Techniques DE PROSPECTION commerciales
par le storytelling de vente au téléphone

RENTABILITE
COURT TERME

Une formation immédiatement rentable

OBJECTIFS

  • Trouvez de nouveaux clients rentables

  • Améliorer les marges de l'entreprise

  • Acquérir de nouveaux outils commerciaux pour améliorer les performances

  • Gagner de nouveaux clients plus facilement

 

PARTICIPANTS

  • Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.

DUREE

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise

PROGRAMME (indicatif, adaptation sur mesure)

 

les bases technique de réflexion en vente 

  • Outil de segmentation stratégique rapide

  • Domination par les coûts, différenciation vers le haut, différenciation vers le bas

  • Réflexion sur la valeur apportée dans le but de donner des arguments commerciaux

  • Comprendre l’articulation entre segmentation marketing et segmentation stratégique : Outil de segmentation stratégique rapide. Pourquoi il faut ignorer la technique.

  • La typologie des systèmes concurrentiels : un outil d’analyse pour savoir comment réagir commercialement avec les clients et comment se positionner en terme de différenciation

Qu’est-ce qu’une bonne opération marketing ou une bonne opération commerciale ?

• La règle simple qui permet de savoir si la démarche commerciale est bonne ou pas.

• se focaliser sur la marge

 

La typologie des systèmes compétitifs

• Les 4 grands types de concurrence

• Solutions

 

Trouver les bons arguments pour convaincre ​

  • Intéresser les prospects en moins de 30 secondes: technique de l’elevetor pitch

  • Lien avec la technique SPIG

La technique de vente SPIG en face à face

  • Le besoin implicite du prospect

  • Le besoin explicite du prospect

  • Faire réaliser aux clients qu’ils ont un problème à résoudre

  • Les 4 étapes du SPIG pour formuler des questions qui fonctionnent

  • Savoir formuler son offre en se basant sur les informations recueillies, tout en évitant les objections du client

  • Comment utiliser l’outil d’analyse SPIG pour préparer sa vente ?

Le storytelling de vente

  • Principe

  • Lien avec la technique SPIG

  • La structure d'une histoire de vente

Le paradoxe du choix

  • Conséquence négatives

  • Solutions

Le téléphone : vieille arme de guerre qui ouvre des opportunités

• Pourquoi les commerciaux avaient arrêter de prospecter au téléphone
• Pourquoi il faut recommencer de prospecter au téléphone et avec quel objectif
• Les trucs et astuces de la prospection téléphonique efficace
• Prospecter dans le dur pour trouver de nouveaux clients
• La gestion de la prospection : un processus en plusieurs étapes
• Le suivi de la prospection

Technique pour faciliter la prospection : techniques de psychologie sociale

  • Technique du toucher pour les rendez-vous physiques

  • Position alpha pour les rendez-vous physiques

  • la technique d’amorçage et la persévération

  • la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

  • les effets de réciprocité

  • les effets de sympathie

 

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Adresse

4 allée Beau Rivage

44200 Nantes - FRANCE

Téléphone

+33 6 95 90 90 39

 

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