Ce que la série 'Le Jeu de la Dame' peut vous enseigner sur la prospection téléphonique en B2B

L'intelligence artificielle et l'automatisation transforment la prospection commerciale, rendant les approches classiques obsolètes. Pourtant, dans ce contexte ultra-compétitif, ceux qui adoptent une stratégie réfléchie sortent du lot. Et qui de mieux que Beth Harmon, la prodige des échecs de Le Jeu de la Dame, pour nous inspirer ?

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Cette série, qui a captivé des millions de spectateurs sur Netflix, est bien plus qu'une histoire de triomphe personnel : c'est une véritable leçon de planification, d'adaptation et de prise de décision. Autant de compétences essentielles pour tout commercial en prospection B2B. Voici comment appliquer les stratégies d'échecs de Beth Harmon à votre prospection téléphonique.

Préparer chaque coup : la planification des appels

Dans les échecs comme en prospection, la victoire repose sur l'anticipation. Beth Harmon n'entre jamais dans une partie sans avoir analysé ses adversaires, décomposé leurs stratégies et préparé ses coups à l'avance.

En prospection téléphonique B2B, il ne s'agit pas d'appeler au hasard en espérant un miracle. Il faut :

• Analyser votre cible : Qui est votre prospect ? Quelles sont ses douleurs ? Quelles solutions utilise-t-il actuellement ?

• Définir un scénario : Quels arguments mettre en avant ? Comment contourner les objections prévisibles ?

• Fixer un objectif clair : Obtenir un rendez-vous ? Proposer une démo ? Chaque appel doit avoir un but précis.

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L'art de l'adaptation : rebondir face aux objections

Dans Le Jeu de la Dame, Beth se retrouve souvent confrontée à des adversaires imprévisibles. Mais loin de se laisser déstabiliser, elle analyse, s'ajuste et retourne la situation à son avantage.

Un bon commercial sait que les objections sont inévitables. La clé n'est pas de les éviter, mais de les anticiper et d'y répondre intelligemment. Par exemple :

• "Je n'ai pas le budget" → "Nous avons des solutions adaptées aux entreprises de votre taille, et nous pourrions explorer ensemble les options les plus rentables."

• "Je n'ai pas le temps" → "Justement, notre solution vous permet de gagner du temps sur [problématique précise]. Pourquoi ne pas prendre 10 minutes pour en parler ?"

La prospection, comme une partie d'échecs, est un duel mental. Celui qui garde le contrôle de la conversation l'emporte.

Construire une stratégie sur le long terme

Beth Harmon ne cherche pas à remporter une seule partie : elle veut dominer le monde des échecs. C'est avec cette vision long-terme qu'elle progresse et construit sa légende.

De la même façon, la prospection ne doit pas être une action ponctuelle, mais une stratégie durable. Cela implique :

• Un suivi rigoureux : Relancer les prospects au bon moment, sans harcèlement.

• Une amélioration continue : Analyser ses échecs et optimiser son discours (mais aussi se former !!!).

• Une fidélisation : Un prospect peut devenir client des mois après le premier contact. Entretenez le lien.

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La prospection téléphonique est un jeu, mais pas de hasard

La réussite aux échecs repose sur une méthode. Il en est de même pour la prospection téléphonique en B2B. Apprenez à planifier vos coups, à vous adapter en cours de partie et à penser stratégiquement sur le long terme.

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