Commercial pour TECHNICIENS ET INGENIEURS
non commerciaux

OBJECTIFS

Cette formation s'adresse aux entreprises qui n'ont pas de force commerciale a proprement parler mais qui ont besoin de se développer commercialement.

  • Trouvez de nouveaux clients rentables

  • Améliorez les marges de l'entreprise

  • Sachez utiliser de nouveaux outils de prospection téléphoniques pour améliorer vos performances

  • Gagnez de nouveaux clients plus facilement

 

PARTICIPANTS

  • Ce stage s’adresse aux non-commerciaux qui ont comme nouvelle mission d'interagir avec les clients et les prospects..

DUREE

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise, en général 3 jours

Une formation immédiatement rentable

RENTABILITE
COURT TERME

PROGRAMME DE FORMATION

SE COMPORTER EN COMMERCIAL

  • Avoir l'esprit commercial

  • Les missions du commercial

  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.

  • Apprendre à se présenter à un prospect

  • Apprendre à se présenter à un client

  • Connaître son offre et savoir en parler

  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

CREATION DE VALEUR ET TECHNIQUES PREPARATOIRES

3 techniques préparatoires pour comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre

  • Technique de segmentation stratégique rapide (outil)

  • Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)

  • la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale

  • l'atelier AViR (Analyse Virtuelle de la réalité)

  • atelier/discussion

 

5 types d'arguments pour convaincre en fonction de la valeur

  • Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

  • Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

  • La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)

  • Influence de la notion de "mission" dans la vente

  • atelier/discussion

2 méthodes pour résoudre le paradoxe du choix

  • comprendre le paradoxe du choix

  • les effets négatifs du paradoxe du choix

  • la résolution du paradoxe du choix

  • atelier/discussion

 

LE DISCOURS DE PROSPECTION

Durée d'appel : une course d'endurance

  • les appels courts ne font plus vendre : impact des appels longs

  • insérer les histoires de vente

  • combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien

  • Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance

  • Tenir la motivation

  • les "power poses" : une technique critiquée qui peut fonctionner

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Les 5 premières secondes avec un tout nouveau prospect

  • la seule technique pour prendre du temps au prospect (création artificielle de liberté)

  • atelier/discussion

Les secondes 5 à 15 avec un tout nouveau prospect

  • 1 technique de questionnement "êtes vous concerné par..." et son rôle comme question de "Situation"

  • atelier/discussion

Au delà de 35 secondes de discussion : 4 ETAPES INDISPENSABLES POUR RACONTER UNE HISTOIRE QUI FAIT VENDRE

  • la structure SPIG

  • le besoin implicite du prospect

  • le besoin explicite du prospect

  • le cerveau reptilien

  • les histoires de vente

  • fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)

  • atelier/discussion

 

Au delà de 20 minutes de discussion : la technique du pied dans la bouche

  • les sujets de pied dans la bouche autorisés

  • les sujets de pied dans la bouche tabou qui peuvent faire perdre une vente

  • atelier/discussion

 

GERER SON PORTEFEUILLE CLIENT 

  • Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

  • Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

  • Apprendre à suivre la prospection 

  • Création d’une feuille d’appel et modification permanente de cette feuille d’appel

  • usage de CRM

 

 

UTILISATION DES TECHNIQUES DE MANIPULATION COMPORTEMENTALE : mettre les prospects dans l’état d’esprit adéquat pour faciliter la vente 

  • Utilisation de techniques psychologiques qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

  • les techniques d’amorçage

  • la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

  • la technique d’étiquetage

  • les effets de réciprocité

  • les effets de sympathie