Commercial pour TECHNICIENS ET INGENIEURS
non commerciaux

OBJECTIFS

Cette formation s'adresse aux entreprises qui n'ont pas de force commerciale a proprement parler mais qui ont besoin de se développer commercialement.

• Trouvez de nouveaux clients rentables

• Améliorez les marges de l'entreprise

• Sachez utiliser de nouveaux outils de prospection téléphoniques pour améliorer vos performances

• Gagnez de nouveaux clients plus facilement

PARTICIPANTS

• Ce stage s’adresse aux non-commerciaux qui ont comme nouvelle mission d'interagir avec les clients et les prospects..

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DUREE

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise, en général 3 jours

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PROGRAMME DE FORMATION

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SE COMPORTER EN COMMERCIAL

• Avoir l'esprit commercial

• Les missions du commercial

• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.

• Apprendre à se présenter à un prospect

• Apprendre à se présenter à un client

• Connaître son offre et savoir en parler

• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

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CREATION DE VALEUR ET TECHNIQUES PREPARATOIRES

3 techniques préparatoires pour comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre

• Technique de segmentation stratégique rapide (outil)

• Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)

• la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale

• l'atelier AViR (Analyse Virtuelle de la réalité)

• atelier/discussion

5 types d'arguments pour convaincre en fonction de la valeur

• Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

• Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

• La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)

• Influence de la notion de "mission" dans la vente

• atelier/discussion

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2 méthodes pour résoudre le paradoxe du choix

• comprendre le paradoxe du choix

• les effets négatifs du paradoxe du choix

• la résolution du paradoxe du choix

• atelier/discussion

LE DISCOURS DE PROSPECTION

Durée d'appel : une course d'endurance

• les appels courts ne font plus vendre : impact des appels longs

• insérer les histoires de vente

• combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien

• Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance

• Tenir la motivation

• les "power poses" : une technique critiquée qui peut fonctionner

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Les 5 premières secondes avec un tout nouveau prospect

• la seule technique pour prendre du temps au prospect (création artificielle de liberté)

• atelier/discussion

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Les secondes 5 à 15 avec un tout nouveau prospect

• 1 technique de questionnement "êtes vous concerné par..." et son rôle comme question de "Situation"

• atelier/discussion

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Au delà de 35 secondes de discussion : 4 ETAPES INDISPENSABLES POUR RACONTER UNE HISTOIRE QUI FAIT VENDRE

• la structure SPIG

• le besoin implicite du prospect

• le besoin explicite du prospect

• le cerveau reptilien

• les histoires de vente

• fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)

• atelier/discussion

Au delà de 20 minutes de discussion : la technique du pied dans la bouche

• les sujets de pied dans la bouche autorisés

• les sujets de pied dans la bouche tabou qui peuvent faire perdre une vente

• atelier/discussion

GERER SON PORTEFEUILLE CLIENT 

• Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

• Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

• Apprendre à suivre la prospection 

• Création d’une feuille d’appel et modification permanente de cette feuille d’appel

• usage de CRM

UTILISATION DES TECHNIQUES DE MANIPULATION COMPORTEMENTALE : mettre les prospects dans l’état d’esprit adéquat pour faciliter la vente 

• Utilisation de techniques psychologiques qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

• les techniques d’amorçage

• la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

• la technique d’étiquetage

• les effets de réciprocité

• les effets de sympathie

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