Commercial pour non commerciaux

OBJECTIFS

Cette formation s'adresse aux entreprises qui n'ont pas de force commerciale a proprement parler mais qui ont besoin de se développer commercialement.

  • Trouvez de nouveaux clients rentables

  • Améliorez les marges de l'entreprise

  • Sachez utiliser de nouveaux outils de prospection téléphoniques pour améliorer vos performances

  • Gagnez de nouveaux clients plus facilement

 

PARTICIPANTS

  • Ce stage s’adresse aux non-commerciaux qui ont comme nouvelle mission d'interagir avec les clients et les prospects..

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DUREE

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise

Une formation immédiatement rentable

RENTABILITE
COURT TERME

PROGRAMME

 

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PROGRAMME DE FORMATION

 

Se comporter comme un commercial

  • Avoir l'esprit commercial

  • Les missions du commercial

  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.

  • Apprendre à se présenter à un prospect

  • Apprendre à se présenter à un client

  • Connaître son offre et savoir en parler

  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

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Comprendre le comportement de ses clients avant de vendre

  • Technique de segmentation stratégique rapide

  • Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil d’analyse, la typologie des systèmes concurrentiels)

  • Décoder les comportements non verbaux des clients et prospects.

 

Trouver les bons arguments pour convaincre

  • Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

  • Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

  • La méthode de vente SPIG

  • Questionner, écouter et reformuler

  • L’impact du document «proposition commerciale»

 

Prospecter pour trouver de nouveaux clients

  • La gestion de la prospection : un processus en plusieurs étapes

  • Le suivi de la prospection

  • Prospecter sans vendre pour ne pas faire d’efforts

 

Gérer et suivre sa prospection dans le temps : un processus multi étape

  • Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

  • Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

  • Apprendre à suivre la prospection 

  • Création d’une feuille d’appel et modification permanente de cette feuille d’appel

 

 

UTILISATION DES TECHNIQUES DE MANIPULATION COMPORTEMENTALE : mettre les prospects dans l’état d’esprit adéquat pour faciliter la vente 

  • Utilisation de techniques psychologiques qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

  • les techniques d’amorçage

  • la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

  • la technique d’étiquetage

  • les effets de réciprocité

  • les effets de sympathie

 

Travaux pratiques de prospection

Appels téléphoniques et recherche de prospects chauds en condition réelle