FORMATION
techniques de prospection à froid

OBJECTIFS

  • Trouvez de nouveaux clients

  • Augmenter le chiffre d'affaires

  • Augmenter les marges en vendant de la valeur

  • Comprendre les processus d'acquisition de Leads

  • Manier le storytelling et le pied-dans-la-bouche pour créer du relationnel dès le premier appel

 

PARTICIPANTS

  • Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.

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DUREE sur mesure en fonction des objectifs

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise (3 jours pour la version la plus complète)

RENTABILITE
COURT TERME

- chasse commerciale et motivation
- Automatisations
- prospection commerciale
-segmentation/identification des DAS
-elevator pitch
-storytelling de vente
-pied dans la bouche
-prospection au téléphone
-automation sur LinkedIn
-techniques de manipulation comportementale
-méthode de vente SPIG
-création artificielle de liberté

PROGRAMME DE FORMATION

 

LA CREATION DE VALEUR POUR FAIRE DE LA MARGE 

Comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre

  • Technique de segmentation stratégique rapide (outil)

  • Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)

  • la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale

  • atelier/discussion

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Trouver les bons arguments pour convaincre

  • Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

  • Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

  • La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)

  • atelier/discussion

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Résoudre le paradoxe du choix

  • comprendre le paradoxe du choix

  • les effets négatifs du paradoxe du choix

  • la résolution du paradoxe du choix

  • atelier/discussion

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LES AUTOMATISATIONS

Le but et les limites de l'automatisation en B2B

Les automatisations de gestion des Leads via LinkedIn

  • automatisation de LinkedIn

  • stratégies d'automatisation

  • la philosophie des scénarios d'automatisation dans LinkedIn​

  • les scénarios à éviter car trop peu agressifs

  • l'utilisation des données LinkedIn quand l'automatisation ne donne pas de résultat pour un contact donné

  • atelier/discussion

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Les automatisations de gestion des Leads via le mailing Commercial

  • le seul but du mailing commercial

  • la philosophie du mailing commercial

  • le format

  • l'automatisation de la prise de rendez-vous

  • atelier/discussion

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Inbound marketing 

  • l'inbound : fondamentalement une stratégie de marketing content

  • l'inbound est un enjeu secondaire pour les produits non "otaku"

  • les pièges de l'inbound marketing

  • atelier/discussion

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LE TELEPHONE : PREPARATION TECHNIQUE ET APPELS

Le nouvel enjeu de la durée d'appel : une course d'endurance

  • Impact des appels longs

  • insérer les histoires de vente

  • combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien

  • Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance

  • Tenir la motivation

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APPRENDRE A RACONTER DES HISTOIRES DE VENTE : PREMIER DECLENCHEUR D'ACHAT

  • la structure SPIG

  • le besoin implicite du prospect

  • le besoin explicite du prospect

  • le cerveau reptilien

  • les histoires de vente

  • fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)

  • atelier/discussion​​

 

Les 15 premières secondes avec un tout nouveau prospect

  • rôle de l'elevator pitch

  • Technique de construction de l'elevator pitch

  • atelier/discussion

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UTILISATION DES TECHNIQUES DE MANIPULATION COMPORTEMENTALE : mettre les prospects dans l’état d’esprit adéquat pour faciliter la vente 

  • Utilisation de techniques psychologiques qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

  • les techniques d’amorçage

  • la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

  • la technique d’étiquetage

  • les effets de réciprocité

  • les effets de sympathie​

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Le script de prospection et les astuces de prospection téléphonique

  • les "power poses" : une techniques critiquée qui peut fonctionner

  • la rythmique inter/intra appel dans la prospection téléphonique

  • les premières secondes des appels

  • l'insertion des créations artificielles de liberté (obtenir de l'attention et faire durer l'appel)

  • technique du "êtes vous concerné par"

  • l'obtention d'informations par l'usage de la persévération psychologique

  • construction d'un script de prospection

  • atelier/discussion

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CRM - Gérer et suivre sa prospection dans le temps : un processus multi étape

  • Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

  • Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

  • cahier des charges pour un CRM

  • atelier/discussion

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un doute ? des questions ?