PROGRAMME DE FORMATION

Fondamentaux avant l’IA

 

Les notions essentielles avant de parler IA

Pourquoi il est difficile de vendre

Les business de théâtre et les business qui scalent

L’inbound est presque mort sauf pour les sujets à la mode

L’automatisation est morte sauf dans un cas

Les business à plus de 2000 clients, vs moins de 2000 clients.

Logique des modes de traction

Segmentation stratégique rapide (DAS rapide)

Typologie des systèmes concurrentiels

Création de valeur

Logique des premières secondes

Diagramme de prospection (1-2-3 appels)

 

La logique générale de programmation d’IA est ultra simple

L’enjeu n’est pas l’outil mais la logique

Un simple LLM permet à n’importe qui peut générer des prompts ultras qualitatifs.

Atelier : méthode automatique pour produire des scripts ultra-qualitatifs sans connaissance en prompt

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La création de valeur

• Les 5 grandes stratégies de création de valeur
• Le client paie la réduction d’incertitude
• La valeur dépend du temps
• Identifier le bon angle de valeur

Atelier IA : Clarification de la proposition de valeur prioritaire

 

Qualification stratégique d’un prospect : est-ce que ce prospect vaut réellement du temps ?

Analyse rapide site web + LinkedIn

Comprendre le positionnement réel
Identifier signaux d’opportunité
Atelier IA : Construction d’un prompt d’analyse et de priorisation

Arriver à un feu vert / feu orange / feu rouge exploitable immédiatement.

 

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Le Paradoxe du Choix en prospection

Pourquoi trop d’offres tue la conversion :

• Paralysie du prospect
• Dilution de la valeur
• Allongement du cycle de décision

Principe : Un prospect = une proposition principale.

Rôle de l’IA :  Croiser profil prospect × catalogue et Identifier le produit le plus pertinent

Atelier : Construction d’un prompt d’alignement prospect / produit

 

Psychologie appliquée à la prospection commerciale

Techniques psychologiques (amorçage, liberté, étiquetage, “parce que”)

Structure appliquée à des appels :

• Les 5 premières secondes : obtenir du temps
• Question de tri : “Êtes-vous concerné par…”
• Amorçage
• Création artificielle de liberté
• Effet du mot “parce que”
• Technique d’étiquetage
Atelier IA : Réécriture et amélioration d’un script téléphonique réel des participants

 

Le Storytelling de vente en prospection B2B

Pourquoi le prospect n’achète pas des arguments, mais une narration cohérente.

• Différence entre argument et histoire
• Besoin implicite vs besoin explicite
• Activation du cerveau décisionnel
• Structure SPIG (Situation – Problème – Implication – Gain)
• Les 7 grandes catégories d’histoires de vente

Objectif :
Transformer une proposition commerciale en récit structuré.

Atelier IA : Construction d’un storytelling de vente appliqué à l’offre réelle des participants
(Utilisation de l’IA pour structurer et améliorer le récit, mais pas pour le penser à leur place)

 

L’approche brutaliste de la prospection

Le principe de brutalisme en prospection

Les phrases à impact

Choisir un angle d’attaque

Atelier : utiliser l’IA pour trouver des phrases à impact

 

Création de séquences opérationnelles (message, séquence, relance)

Préparer une séquence multicanal de prospection spécifique à l’entreprise

Adapter le message au contexte réel
Supprimer le discours standard
Clarifier l’angle d’attaque

Le séquençage téléphone, SMS, LinkedIn, Mail

Demander à l’IA de préparer tous les messages d’avance
Atelier : Construction d’un prompt de génération de message contextualisé

 

Préparer une séquence de relance à partir d’un historique réel

Les standards de la relance

Les débuts de conversation téléphonique

Le séquençage téléphone, SMS, LinkedIn, Mail

Faire un minimum d’effort pour intégrer des informations dans la relance
Atelier : Construction d’un prompt de génération de séquence de relance personnalisée et basé sur historique réel

 

Avant /pendant / après un rendez-vous

La prise de note assistée par IA

Les aspects techniques

Pourquoi garder les transcriptions ?

Créer des synthèses à relire avant un rendez-vous

Atelier : test de prise de note et prompt de création de synthèses.

 

Rédaction des propositions commerciales

Les éléments nécessaires pour gagner du temps sur la rédaction de propositions commerciales

Atelier : Construction d’un prompt de génération de séquence de relance personnalisée  basé

 

 

 

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PROFIL DE L’INTERVENANT
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Philippe Massol

Consultant senior en stratégie commerciale et innovation.
Spécialiste de la structuration des systèmes de prospection B2B et de l’intégration de l’IA dans les processus commerciaux.

Domaines d’expertise :

• Stratégie commerciale B2B
• Segmentation stratégique appliquée à la vente
• Diagnostic de potentiel commercial
• Conception d’outils IA opérationnels pour équipes commerciales

Points forts :

• Conception d’outils structurés de qualification et de priorisation
• Expérience en formation exécutive
• Capacité à traduire des intuitions commerciales en systèmes formalisés
• Approche méthodologique rigoureuse centrée sur la décision

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VALEUR POUR L’ENTREPRISE
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Pour l’organisation :

• Programme IA commercial immédiatement opérationnel
• Différenciation forte par rapport aux formations IA théoriques
• Applicabilité directe aux données réelles de l’entreprise
• Augmentation de la productivité commerciale

Pour les participants :

• Gains immédiats de temps
• capacité à créer des Assistants IA prêts à l’emploi très rapidement
• Relances plus rapides et plus pertinentes
• Qualification plus fiable
• Réduction de l’effort manuel au profit de la décision stratégique

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