FORMATION
10 techniques FONDAMENTALES de prospection à froid

RENTABILITE
COURT TERME

OBJECTIFS

  • Trouvez de nouveaux clients

  • Augmenter le chiffre d'affaires

  • Augmenter les marges en vendant de la valeur

  • Comprendre les processus d'acquisition de Leads

  • Manier le storytelling et le pied-dans-la-bouche pour créer du relationnel dès le premier appel

PARTICIPANTS

  • Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.

DUREE 

2 JOURS

- chasse commerciale et motivation
- Automatisations
- prospection commerciale
-segmentation/identification des DAS
-elevator pitch
-storytelling de vente
-pied dans la bouche
-prospection au téléphone
-automation sur LinkedIn
-techniques de manipulation comportementale
-méthode de vente SPIG
-création artificielle de liberté

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EXISTE aussi EN ANGLAIS
Pour vos équipes internationales

programme en anglais CLIQUEZ ici

PROGRAMME DE FORMATION

 

3 TECHNIQUES PREPARATOIRES POUR 5 MODES DE CREATION DE VALEUR  

3 techniques préparatoires pour comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre

  • Technique de segmentation stratégique rapide (outil)

  • Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)

  • la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale

  • l'atelier AViR (Analyse Virtuelle de la réalité)

  • atelier/discussion

5 types d'arguments pour convaincre en fonction de la valeur

  • Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

  • Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

  • La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)

  • atelier/discussion

2 méthodes pour résoudre le paradoxe du choix

  • comprendre le paradoxe du choix

  • les effets négatifs du paradoxe du choix

  • la résolution du paradoxe du choix

  • atelier/discussion

LE DISCOURS DE PROSPECTION

Durée d'appel : une course d'endurance

  • les appels courts ne font plus vendre : impact des appels longs

  • insérer les histoires de vente

  • combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien

  • Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance

  • Tenir la motivation

  • les "power poses" : une technique critiquée qui peut fonctionner

​​​

Les 5 premières secondes avec un tout nouveau prospect

  • la seule technique pour prendre du temps au prospect (création artificielle de liberté)

  • atelier/discussion

Les secondes 5 à 15 avec un tout nouveau prospect

  • 1 technique de questionnement "êtes vous concerné par..." et son rôle comme question de "Situation"

  • atelier/discussion

 

Les secondes 15 à 35 avec un prospect

  • Technique de l'elevator pitch

  • 4 étapes à enchainer dans l'elevator pitch

  • atelier/discussion

Au delà de 35 secondes de discussion : 4 ETAPES INDISPENSABLES POUR RACONTER UNE HISTOIRE QUI FAIT VENDRE

  • la structure SPIG

  • le besoin implicite du prospect

  • le besoin explicite du prospect

  • le cerveau reptilien

  • les histoires de vente

  • fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)

  • atelier/discussion

 

Au delà de 20 minutes de discussion : la technique du pied dans la bouche

  • les sujets de pied dans la bouche autorisés

  • les sujets de pied dans la bouche tabou qui peuvent faire perdre une vente

  • atelier/discussion

UTILISATION DES TECHNIQUES PSYCHOLOGIQUES qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

  • les techniques d’amorçage

  • la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

  • la technique d’étiquetage

  • les effets de réciprocité

  • les effets de sympathie

CRM - Gérer et suivre sa prospection dans le temps : un processus multi étape

  • Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

  • Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

  • cahier des charges pour un CRM

  • atelier/discussion

LES AUTOMATISATIONS 

Le but et les limites de l'automatisation en B2B

Les automatisations de gestion des Leads via LinkedIn

  • automatisation de LinkedIn

  • stratégies d'automatisation

  • la philosophie des scénarios d'automatisation dans LinkedIn

  • les scénarios à éviter car trop peu agressifs

  • l'utilisation des données LinkedIn quand l'automatisation ne donne pas de résultat pour un contact donné

  • atelier/discussion

Les automatisations de gestion des Leads via le mailing Commercial

  • le seul but du mailing commercial

  • la philosophie du mailing commercial

  • le format

  • l'automatisation de la prise de rendez-vous

  • atelier/discussion

Inbound marketing 

  • l'inbound : fondamentalement une stratégie de marketing content

  • l'inbound est un enjeu secondaire pour les produits non "otaku"

  • les pièges de l'inbound marketing

  • atelier/discussion

un doute ? des questions ?