RENTABILITE
COURT TERME
Une formation immédiatement rentable
FORMATION
Trouver de
nouveaux clients
chasse commerciale et motivation
Automatisations
prospection commerciale
segmentation/identification des DAS
elevator pitch
storytelling de vente
pied dans la bouche
prospection au téléphone
automation sur LinkedIn
techniques de manipulation comportementale
méthode de vente SPIG
création artificielle de liberté
OBJECTIFS
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Trouvez de nouveaux clients
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Augmenter le chiffre d'affaires
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Augmenter les marges en vendant de la valeur
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Comprendre les processus d'acquisition de Leads
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Manier le storytelling et le pied-dans-la-bouche pour créer du relationnel dès le premier appel
PARTICIPANTS
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Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.
DUREE sur mesure en fonction des objectifs
à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise (3 jours pour la version la plus complète)
PROGRAMME DE FORMATION
LA CREATION DE VALEUR POUR FAIRE DE LA MARGE
Comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre
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Technique de segmentation stratégique rapide (outil)
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Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)
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la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale
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atelier/discussion
Trouver les bons arguments pour convaincre
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Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur
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Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch
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La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)
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atelier/discussion
Résoudre le paradoxe du choix
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comprendre le paradoxe du choix
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les effets négatifs du paradoxe du choix
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la résolution du paradoxe du choix
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atelier/discussion
LES AUTOMATISATIONS
Le but et les limites de l'automatisation en B2B
Les automatisations de gestion des Leads via LinkedIn
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automatisation de LinkedIn
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stratégies d'automatisation
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la philosophie des scénarios d'automatisation dans LinkedIn
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les scénarios à éviter car trop peu agressifs
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l'utilisation des données LinkedIn quand l'automatisation ne donne pas de résultat pour un contact donné
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atelier/discussion
Les automatisations de gestion des Leads via le mailing Commercial
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le seul but du mailing commercial
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la philosophie du mailing commercial
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le format
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l'automatisation de la prise de rendez-vous
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atelier/discussion
Inbound marketing
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l'inbound : fondamentalement une stratégie de marketing content
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l'inbound est un enjeu secondaire pour les produits non "otaku"
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les pièges de l'inbound marketing
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atelier/discussion
LE TELEPHONE : PREPARATION TECHNIQUE ET APPELS
Le nouvel enjeu de la durée d'appel : une course d'endurance
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Impact des appels longs
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insérer les histoires de vente
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combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien
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Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance
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Tenir la motivation
APPRENDRE A RACONTER DES HISTOIRES DE VENTE : PREMIER DECLENCHEUR D'ACHAT
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la structure SPIG
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le besoin implicite du prospect
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le besoin explicite du prospect
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le cerveau reptilien
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les histoires de vente
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fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)
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atelier/discussion
Les 15 premières secondes avec un tout nouveau prospect
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rôle de l'elevator pitch
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Technique de construction de l'elevator pitch
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atelier/discussion
UTILISATION DES TECHNIQUES DE MANIPULATION COMPORTEMENTALE : mettre les prospects dans l’état d’esprit adéquat pour faciliter la vente
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Utilisation de techniques psychologiques qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.
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les techniques d’amorçage
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la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction
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la technique d’étiquetage
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les effets de réciprocité
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les effets de sympathie
Le script de prospection et les astuces de prospection téléphonique
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les "power poses" : une techniques critiquée qui peut fonctionner
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la rythmique inter/intra appel dans la prospection téléphonique
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les premières secondes des appels
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l'insertion des créations artificielles de liberté (obtenir de l'attention et faire durer l'appel)
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technique du "êtes vous concerné par"
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l'obtention d'informations par l'usage de la persévération psychologique
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construction d'un script de prospection
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atelier/discussion
CRM - Gérer et suivre sa prospection dans le temps : un processus multi étape
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Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact
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Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné
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cahier des charges pour un CRM
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atelier/discussion