Motivation d'équipe de vente et
techniques de prospection

FORMATION
10 techniques FONDAMENTALES de prospection à froid

OBJECTIFS

• Trouvez de nouveaux clients

• Augmenter le chiffre d'affaires

• Augmenter les marges en vendant de la valeur

• Comprendre les processus d'acquisition de Leads

• Manier le storytelling et le pied-dans-la-bouche pour créer du relationnel dès le premier appel

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PARTICIPANTS

• Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.

DUREE 

2 JOURS

- chasse commerciale et motivation
- Automatisations
- prospection commerciale
-segmentation/identification des DAS
-elevator pitch
-storytelling de vente
-pied dans la bouche
-prospection au téléphone
-automation sur LinkedIn
-techniques de manipulation comportementale
-méthode de vente SPIG
-création artificielle de liberté

EXISTE aussi EN ANGLAIS
Pour vos équipes internationales
programme en anglais CLIQUEZ ici

PROGRAMME DE FORMATION

3 TECHNIQUES PREPARATOIRES POUR 5 MODES DE CREATION DE VALEUR  

3 techniques préparatoires pour comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre

• Technique de segmentation stratégique rapide (outil)

• Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)

• la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale

• l'atelier AViR (Analyse Virtuelle de la réalité)

• atelier/discussion

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5 types d'arguments pour convaincre en fonction de la valeur

• Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

• Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

• La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)

• atelier/discussion

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2 méthodes pour résoudre le paradoxe du choix

• comprendre le paradoxe du choix

• les effets négatifs du paradoxe du choix

• la résolution du paradoxe du choix

• atelier/discussion

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LE DISCOURS DE PROSPECTION

Durée d'appel : une course d'endurance

• les appels courts ne font plus vendre : impact des appels longs

• insérer les histoires de vente

• combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien

• Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance

• Tenir la motivation

• les "power poses" : une technique critiquée qui peut fonctionner

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Les 5 premières secondes avec un tout nouveau prospect

• la seule technique pour prendre du temps au prospect (création artificielle de liberté)

• atelier/discussion

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Les secondes 5 à 15 avec un tout nouveau prospect

• 1 technique de questionnement "êtes vous concerné par..." et son rôle comme question de "Situation"

• atelier/discussion

Les secondes 15 à 35 avec un prospect

• Technique de l'elevator pitch

• 4 étapes à enchainer dans l'elevator pitch

• atelier/discussion

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Au delà de 35 secondes de discussion : 4 ETAPES INDISPENSABLES POUR RACONTER UNE HISTOIRE QUI FAIT VENDRE

• la structure SPIG

• le besoin implicite du prospect

• le besoin explicite du prospect

• le cerveau reptilien

• les histoires de vente

• fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)

• atelier/discussion

Au delà de 20 minutes de discussion : la technique du pied dans la bouche

• les sujets de pied dans la bouche autorisés

• les sujets de pied dans la bouche tabou qui peuvent faire perdre une vente

• atelier/discussion

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UTILISATION DES TECHNIQUES PSYCHOLOGIQUES qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

• les techniques d’amorçage

• la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

• la technique d’étiquetage

• les effets de réciprocité

• les effets de sympathie​

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CRM - Gérer et suivre sa prospection dans le temps : un processus multi étape

• Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

• Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

• cahier des charges pour un CRM

• atelier/discussion

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LES AUTOMATISATIONS 

Le but et les limites de l'automatisation en B2B

Les automatisations de gestion des Leads via LinkedIn

• automatisation de LinkedIn

• stratégies d'automatisation

• la philosophie des scénarios d'automatisation dans LinkedIn​

• les scénarios à éviter car trop peu agressifs

• l'utilisation des données LinkedIn quand l'automatisation ne donne pas de résultat pour un contact donné

• atelier/discussion

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Les automatisations de gestion des Leads via le mailing Commercial

• le seul but du mailing commercial

• la philosophie du mailing commercial

• le format

• l'automatisation de la prise de rendez-vous

• atelier/discussion

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Inbound marketing 

• l'inbound : fondamentalement une stratégie de marketing content

• l'inbound est un enjeu secondaire pour les produits non "otaku"

• les pièges de l'inbound marketing

• atelier/discussion

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