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FORMATION

Prospection à froid : 10 techniques qui marchent encore à l’ère de l’IA

RENTABILITE
COURT TERME

L’IA peut générer des messages, des scripts et des séquences, mais elle ne sait pas créer la confiance.
Dans un monde saturé de messages automatisés, les entreprises qui gagnent sont celles qui gardent une voix humaine.
Cette formation ne vous apprend pas à “parler mieux” : elle vous apprend à agir, à déclencher des conversations réelles, à relancer sans résistance et à conclure sans pression.
Vous verrez comment l’IA peut accélérer la préparation, mais que la décision d’achat reste humaine — et que c’est précisément là que se joue la différence entre un commercial remplacé et un commercial irremplaçable.

OBJECTIFS

  1. Maîtriser les bases neurocomportementales de la prospection à froid
    – Identifier les réactions automatiques du prospect (curiosité, résistance, fuite).
    – Adapter son ton et sa structure de discours en fonction du profil comportemental.

  2. Utiliser l’IA pour préparer et cibler efficacement la prospection
    – Segmenter les bases clients avec GPT Lead Scoring.
    – Générer des séquences d’ouverture et de relance personnalisées via IA.
    – Analyser la pertinence des messages grâce au feedback automatisé.

  3. Structurer une conversation de vente 100 % humaine, mais optimisée par l’IA
    – Débuter un appel en créant une impression de liberté et de confiance.
    – Utiliser les techniques de storytelling, d’étiquetage et d’amorçage comportemental.
    – Savoir quand et comment réinjecter l’IA (argumentaire, données, scripts) sans perdre le lien humain.

  4. Mesurer et améliorer son efficacité commerciale avec les bons outils
    – Utiliser des indicateurs IA pour repérer les points faibles du discours.
    – Intégrer un cycle d’amélioration continue : test → analyse → correction → relance.

  5. Développer une posture de vendeur “augmenté”
    – Conserver le contrôle émotionnel dans un contexte d’automatisation.
    – Comprendre la valeur ajoutée humaine dans un environnement saturé de messages IA.
    – Transformer la prospection en compétence stratégique, non délocalisable.

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PARTICIPANTS

  • Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.

DUREE 

2 à 3 JOURS

- chasse commerciale et motivation
- Automatisations
- prospection commerciale
-segmentation/identification des DAS
-elevator pitch
-storytelling de vente
-pied dans la bouche
-prospection au téléphone
-automation sur LinkedIn
-techniques de manipulation comportementale
-méthode de vente SPIG
-création artificielle de liberté

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EXISTE aussi EN ANGLAIS
Pour vos équipes internationales
programme en anglais CLIQUEZ ici

PROGRAMME DE FORMATION

 

3 TECHNIQUES PREPARATOIRES POUR 5 MODES DE CREATION DE VALEUR  

3 techniques préparatoires pour comprendre le comportement réel de ses clients avant de vendre

  • Technique de segmentation stratégique rapide (outil)

  • Savoir comment se comporter avec le client : comment le type de concurrence influence la relation client  (Outil : la typologie des systèmes concurrentiels)

  • la définition simple d'une bonne communication / bonne action commerciale

  • atelier/discussion

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5 types d'arguments pour convaincre en fonction de la valeur

  • Savoir choisir entre les 5 stratégies grandes stratégies de création de valeur

  • Intéresser les prospects en moins de 15 secondes: technique de l’elevetor pitch

  • La spécificité de la vente de service (uniquement si votre entreprise vend des services)

  • atelier/discussion

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2 méthodes pour résoudre le paradoxe du choix

  • comprendre le paradoxe du choix

  • les effets négatifs du paradoxe du choix

  • la résolution du paradoxe du choix

  • atelier/discussion

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LE DISCOURS DE PROSPECTION

Durée d'appel : une course d'endurance

  • les appels courts ne font plus vendre : impact des appels longs

  • insérer les histoires de vente

  • combiner avec la technique du "pied-dans-la-bouche" pour créer du lien

  • Prospecter sans vendre pour ne pas générer de réactance

  • Tenir la motivation

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Les 5 premières secondes avec un tout nouveau prospect

  • la seule technique pour prendre du temps au prospect (création artificielle de liberté)

  • atelier/discussion

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Les secondes 5 à 15 avec un tout nouveau prospect

  • 1 technique de questionnement "êtes vous concerné par..." et son rôle comme question de "Situation"

  • atelier/discussion

 

Les secondes 15 à 35 avec un prospect

  • Technique de l'elevator pitch

  • 4 étapes à enchainer dans l'elevator pitch

  • atelier/discussion

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Au delà de 35 secondes de discussion : 4 ETAPES INDISPENSABLES POUR RACONTER UNE HISTOIRE QUI FAIT VENDRE

  • la structure SPIG

  • le besoin implicite du prospect

  • le besoin explicite du prospect

  • le cerveau reptilien

  • les histoires de vente

  • fiche de travail de construction de storytelling de vente (outil)

  • atelier/discussion

 

Au delà de 20 minutes de discussion : la technique du pied dans la bouche

  • les sujets de pied dans la bouche autorisés

  • les sujets de pied dans la bouche tabou qui peuvent faire perdre une vente

  • atelier/discussion

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UTILISATION DES TECHNIQUES PSYCHOLOGIQUES qui permettent de diminuer les résistances à l’achat.

  • les techniques d’amorçage

  • la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

  • la technique d’étiquetage

  • les effets de réciprocité

  • les effets de sympathie​

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CRM - Gérer et suivre sa prospection dans le temps : un processus multi étape

  • L'IA pour le Scoring en prospection à froid

  • Quelles informations sont importantes à noter dans une fiche contact

  • Apprendre à créer et gérer un fichier client même sans logiciel perfectionné

  • cahier des charges pour un CRM

  • atelier/discussion

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LES AUTOMATISATIONS 

Le but et les limites de l'automatisation en B2B

Les automatisations de gestion des Leads via LinkedIn

  • automatisation de LinkedIn

  • stratégies d'automatisation

  • la philosophie des scénarios d'automatisation dans LinkedIn​

  • les scénarios à éviter car trop peu agressifs

  • l'utilisation des données LinkedIn quand l'automatisation ne donne pas de résultat pour un contact donné

  • atelier/discussion

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Les automatisations de gestion des Leads via le mailing Commercial

  • le seul but du mailing commercial

  • la philosophie du mailing commercial

  • le format

  • l'automatisation de la prise de rendez-vous

  • atelier/discussion

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Inbound marketing 

  • l'inbound : fondamentalement une stratégie de marketing content

  • l'inbound est un enjeu secondaire pour les produits non "otaku"

  • les pièges de l'inbound marketing

  • atelier/discussion

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un doute ? des questions ?

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