La prospection B2B échoue non par manque d’outils, mais par excès d’aimabilité. Un discours inconfortable génère plus de décisions que la courtoisie stratégique.

En B2B, poser plus de questions ne rend pas la vente plus intelligente. L’approche brutaliste, fondée sur l’insatisfaction actuelle, structure mieux la décision que les promesses de gains futurs.