Ce qu’on fait pour rassurer finit souvent par inquiéter davantage. C’est un paradoxe courant en B2B : plus on tente de rassurer un prospect, plus il se crispe, se méfie… ou s’en va. Face à cette fuite incompréhensible, beaucoup redoublent d’efforts pour étayer, prouver, promettre, lisser. Et pourtant, le malaise grandit. Il y a ici un mécanisme contre-intuitif à comprendre : la réassurance peut être perçue non comme un apaisement, mais comme un signal de danger. Comme un “mie