Le brutalisme en prospection. Pourquoi votre script parfait ne peut pas marcher

Pourquoi ton script de cold call est logique, propre… et complètement inutile

Je suis tombé sur un post LinkedIn récemment. Bien écrit, bien structuré, avec des étapes numérotées et un ton rassurant. Il expliquait comment réussir sa prospection téléphonique avec un script “parfait”. À le lire, tout paraît simple : il suffirait de suivre les cinq étapes, poser trois questions, glisser une preuve sociale et le rendez-vous qualifié tomberait presque tout seul.

C’est typiquement le genre de contenu qu’on aime : clair, optimiste, pédagogique. Parfait pour la formation de commerciaux juniors qu’il faut rassurer. Mais le problème, c’est que ce genre de post, aussi bien intentionné soit-il, vend une image totalement fausse du cold call tel qu’il se pratique dans la vraie vie.

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Ce que les posts LinkedIn vous vendent sur le cold call

Les scripts proposés reposent tous sur une même hypothèse implicite : celle d’un prospect rationnel, calme, disponible, curieux, prêt à discuter, à réfléchir, à coopérer. Bref, un interlocuteur de bonne volonté.

Dans la vraie vie, ce prospect-là n’existe quasiment jamais.

La plupart du temps, un cold call déclenche un mécanisme de défense. Le vrai prospect cherche d’abord comment se débarrasser de vous poliment. Ce qu’il perçoit n’est pas votre valeur. C’est une intrusion.

Et c’est là que tout le script LinkedIn s’effondre.

L’erreur de croire à la “personnalisation”

Première étape du script : expliquer pourquoi vous appelez lui. Pour son rôle, son entreprise, son projet.

Mais cette personnalisation est purement cosmétique. Dans les environnements saturés comme la pharmacie ou le retail, elle ne désamorce rien. Au contraire, elle peut renforcer l’agacement : “Encore un malin qui a bien préparé son fichier.”

Le prospect ne veut pas se sentir flatté. Il veut vérifier s’il peut raccrocher sans culpabiliser. Ce n’est pas la personnalisation qui compte, c’est la légitimité situationnelle : pourquoi maintenant, pourquoi ce sujet, quel risque si on ne parle pas.

Le bénéfice frontal est une erreur cognitive

Autre étape du script : formuler un bénéfice clair. “Je simplifie X en faisant Y.” Là encore, c’est logique. Mais inopérant.

Annoncer un bénéfice, c’est supposer que le prospect reconnaît déjà le problème. C’est rarement le cas. Pire, c’est parfois la première fois qu’il entend parler du sujet. Et vous lui proposez déjà une solution ?

En situation réelle, un bénéfice frontal est perçu comme une tentative de vente. Et toute tentative de vente est interprétée comme une menace. Vous enclenchez la fermeture réflexe. Game over.

“Valider une problématique” ? Bonne chance.

Troisième étape du script LinkedIn : valider une problématique. Mais là encore, c’est croire que le prospect est prêt à collaborer. Qu’il a accès à ses problèmes. Qu’il peut les nommer. Et qu’il veut les partager avec un inconnu au téléphone.

Dans la vraie vie, les problématiques sont souvent niées, minimisées, ou rendues indicibles. Ce n’est pas une question de mauvaise foi. C’est une protection mentale.

Un bon cold call ne cherche pas la validation. Il expose une tension. Il décrit une réalité qu’on ne peut pas nier. Exemple : “Sur les pharmacies de moins de 90 m², on observe systématiquement que le matériel médical est le premier sacrifié.” Ce n’est pas une question. C’est un fait. Et il déclenche une dissonance utile.

Preuve sociale : trop tôt, trop suspect

Les scripts recommandent d’appuyer son pitch avec des résultats concrets. 20% de CA en plus, 30 clients accompagnés, 4h gagnées par semaine.

Mais à froid, ces chiffres ne rassurent pas. Ils déclenchent la méfiance. Surtout s’ils sont trop lisses, trop calibrés. On croit au baratin. Pas à la preuve.

En environnement défensif, la seule preuve crédible, c’est une contrainte métier que le prospect connaît déjà. Pas une success story. Un mécanisme. Un arbitrage. Une vérité structurante à laquelle il est soumis.

Qualifier trop tôt, c’est interroger dans le vide

Enfin, le script recommande trois questions pour qualifier le lead. Mais poser des questions à un prospect qui n’a pas encore accepté la relation, c’est faire un interrogatoire. Pas une découverte.

Dans le réel, la qualification est souvent passive. Elle passe par les réactions, les silences, les petits glissements. Elle ne se demande pas. Elle s’observe.

Le terrain est brutal. Pas pédagogique.

Le post que j’ai lu est parfait pour un support de formation. Il aide à structurer une approche mentale. Il donne des repères à des gens qui débutent. Et c’est très bien pour ça. Mais ce n’est pas un manuel de combat. Dans le réel, on ne vend pas une promesse. On essaie de ne pas se faire raccrocher à la figure. On ne crée pas de l’intérêt. On désamorce une alerte. On ne “valide” pas un besoin. On survit à une première minute hostile.

Et surtout, on ne vend rien. On plante une idée. Peut-être qu’un jour, elle reviendra.

Si ce que tu fais ne marche pas, c’est normal.

Ce que tu appliques a été écrit pour te rassurer. Pas pour affronter la résistance. Si tu sens que tout est “propre” mais que rien ne mord, c’est que tu joues avec des règles idéales dans un jeu brutal.

Ce n’est pas ton talent qui est en cause. C’est ton manque de brutalisme.

Deux questions pour te faire gamberger un peu :

• Et si ton prospect ne cherchait pas à comprendre, mais juste à s’échapper ?

• Et si ton “pitch” bien ficelé était le vrai déclencheur de sa fermeture ?