Comment gagner plus l'argent ? La méthode la plus rapide et la plus simple est d'augmenter le prix. Pas facile à faire si on n'a pas les connaissances théoriques sur le Pricing car des plafonds de verre psychologiques viennent bloquer les idées qui consistent à augmenter ses prix.
Etablir le prix juste pour un produit ou un service est une science en soi, qui relève moins de la conjecture que d'une stratégie affinée par l'analyse et l'expérience. En fait non, c’est ce que tout le monde pense mais en réalité établir un prix est un processus expérimental, le seul principe valable étant qu’il faut vendre au prix le plus cher acceptable possible, d’autant que Rory Sutherland, le publicitaire britannique, a souligné l'importance cruciale de la perception de la valeur au-delà de la simple valeur matérielle d'un produit. Cela nous amène à considérer non seulement le coût de production, mais aussi la valeur psychologique attribuée par les consommateurs.
La fixation des prix est souvent perçue comme une équation simple axée sur le profit, où l'on tend à confondre marge et chiffre d'affaires. Cette vision réductrice occulte la complexité inhérente à la détermination de la juste valeur. Le pricing, loin d'être une démarche statique, requiert une approche dynamique et expérimentale, prenant en compte les multiples facteurs qui influencent la perception de la valeur par le client.
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L'élasticité des prix, concept essentiel dans la stratégie de tarification, décrit comment la demande pour un produit change en réponse à une modification de son prix. Un secteur à élasticité élevée verra ses ventes fortement impactées par les changements de prix, tandis que dans un secteur à faible élasticité, les fluctuations de prix auront un impact moindre sur la demande. Comprendre cette dynamique est intéressant car cela permet de prendre en compte la future perte de clients si on augmente ses marges, et inversement l’augmentation du nombre de clients qui ont diminué ses marges
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Démythifier la flexibilité des prix
Contrairement à une idée reçue, les prix ne sont pas figés dans une trajectoire unidirectionnelle vers le bas. La flexibilité est de mise, permettant aux entreprises d'ajuster leurs prix à la hausse comme à la baisse selon les circonstances. Un exemple probant est celui des entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS) qui, pour attirer de nouveaux investisseurs ou accroître leur base d'utilisateurs, peuvent opter pour une baisse temporaire des prix, quitte à réduire leurs marges (ou inversement augmenter fortement le prix la semaine d’après pour pouvoir augmenter ses marges).
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La stratégie de Pricing : un processus itératif
La fixation des prix doit être envisagée comme un processus itératif, où l'expérimentation et l'analyse des données jouent un rôle central. La capacité à tester différents niveaux de prix, à segmenter le marché et à personnaliser les offres permet aux entreprises de maximiser leurs revenus tout en répondant aux attentes des consommateurs.
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Atelier de réflexion sur le Pricing
Les stratégies de Pricing sont probablement des stratégies qui permettent de gagner beaucoup d’argent assez simplement, mais cela nécessite de réaliser à quel point les coûts cachés, les promotions et les remises ont d’impact. C’est un sujet tellement important que, j'organise des ateliers de 1h30 dédiées à cette thématique. Pour toute information, n’hésitez pas à prendre directement rendez-vous dans mon agenda : https://philippemassol.youcanbookme.com/
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