Y a-t-il un secret pour motiver vos équipes de vente et service clients pour augmenter vos ventes sur du long terme? Oui ! Sauf que c'est loin d'être un secret. La méthode est connue depuis très longtemps et elle est massivement utilisée pour l'apprentissage chez les enfants et les étudiants.
Dans le cas de la formation dans un monde professionnel, elle est très peu utilisée car elle est très difficile à mettre en place, car vos équipes sont surchargées de tâches quotidiennes. Impossible donc ? Non, car cela vient de changer, et un nouveau format de formation peut révolutionner la façon dont vos équipes de vente apprennent et retiennent les choses.
Attention, ne lisez la suite de l'article que si vous êtes d'accord avec cette phrase: "la capacité des entreprises à rester compétitives dépend largement de l'amélioration continue des compétences par la formation professionnelle". Si sur le principe, vous pensez que la formation n'est qu'une dépense dans un budget, quittez tout de suite cette page !
Que ce soit dans les domaines de la vente, du service client ou du management, la formation continue est un pilier essentiel pour le développement des compétences. Cependant, un défi majeur persiste : comment s'assurer que les employés non seulement acquièrent, mais retiennent et utilisent les compétences et les connaissances nécessaires sur le long terme ?
La réponse pourrait bien résider dans une technique éprouvée par la recherche cognitive : l'apprentissage par répétition espacée. Cette méthode, qui consiste à espacer les sessions d'apprentissage dans le temps, a été démontrée pour améliorer significativement la mémorisation à long terme.
Définition et principes de la répétition espacée
L'apprentissage par répétition espacée, souvent qualifié de méthode d'étude révolutionnaire, se fonde sur le principe de réviser le matériel appris à des intervalles progressivement espacés. Cette stratégie s'appuie sur la théorie de la consolidation de la mémoire, qui suggère que notre cerveau a besoin de temps pour traiter et stocker les informations de manière durable.
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L'apprentissage par répétition espacée, souvent qualifié de méthode d'étude révolutionnaire, se fonde sur le principe de réviser le matériel appris à des intervalles progressivement espacés. Cette stratégie s'appuie sur la théorie de la consolidation de la mémoire, qui suggère que notre cerveau a besoin de temps pour traiter et stocker les informations de manière durable.
Des recherches substantielles appuient l'efficacité de cette technique. Selon Carpenter et al. (2012), la répétition espacée améliore la rétention des informations sur le long terme par rapport à des méthodes d'apprentissage massées, où l'étude est concentrée en un seul bloc. Cette efficacité ne se limite pas à un type de contenu spécifique ; elle s'étend à divers domaines allant des compétences motrices aux connaissances académiques et professionnelles.
Principes opérationnels de la formation par répétition espacée, en vente comme pour d'autres sujets
La mise en œuvre de la répétition espacée peut varier, mais elle repose généralement sur quelques principes clés :
Évaluation initiale : Détermination du niveau de connaissance de base des apprenants pour adapter les intervalles de répétition. Dans le cas de formation en entreprise, c'est une étape optionnelle car elle pourrait aussi démotiver, voire énerver, certains commerciaux dont les connaissances seraient insuffisantes, surtout en présence de leurs collègues. En effet, la nécessité de s'afficher socialement comme compétent est un obstacle presque infranchissable pour mettre en place une évaluation initiale. Alternative possible: l'autoévaluation de début et fin de cycle de formation
Intervalles  : Les sessions d'apprentissage sont planifiées selon un schéma d'espacement qui permet aux participants de ne pas avoir trop d'informations à apprendre. A chaque intervalle, des répétitions des informations déjà acquises sont faites
Renforcement progressif : À mesure que la maîtrise de l'information s'améliore, les intervalles entre les sessions de révision s'allongent, ce qui renforce la mémoire à long terme.
L'apprentissage par répétition espacée, souvent qualifié de méthode d'étude révolutionnaire, n'est en réalité absolument pas révolutionnaire : c'est l'apprentissage typique de la petite enfance ! Il se fonde sur le principe de réviser le matériel appris à des intervalles progressivement espacés. Cette stratégie s'appuie sur la théorie de la consolidation de la mémoire, qui suggère que notre cerveau a besoin de temps pour traiter et stocker les informations de manière durable.
Il est à noter un effet négatif de la répétition espacée : comme une partie du travail consiste à répéter, le budget à allouer à cette démarche est supérieur au budget alloué à la formation présentielle classique condensée dans une période de temps courte.
Fondements scientifiques
Des recherches substantielles appuient l'efficacité de cette technique. Selon Carpenter et al. (2012), la répétition espacée améliore la rétention des informations sur le long terme par rapport à des méthodes d'apprentissage massées, où l'étude est concentrée en un seul bloc. Cette efficacité ne se limite pas à un type de contenu spécifique ; elle s'étend à divers domaines allant des compétences motrices aux connaissances académiques et professionnelles.
Voici quelques autres références bibliographiques:
Unlosky, J., Rawson, K. A., Marsh, E. J., Nathan, M. J., & Willingham, D. T. (2013). Improving students’ learning with effective learning techniques: Promising directions from cognitive and educational psychology. Psychological Science in the Public Interest, 14(1), 4-58.
Cette revue examine diverses techniques d'apprentissage, y compris la répétition espacée, et évalue leur efficacité en se basant sur la recherche en psychologie cognitive et éducative.
Karpicke, J. D., & Roediger, H. L. III. (2008). The critical importance of retrieval for learning. Science, 319(5865), 966-968.
Cette recherche démontre l'importance du rappel actif et de la répétition espacée pour l'apprentissage, en soulignant que l'acte de récupération de l'information améliore la mémorisation plus que le simple fait de relire l'information.
Carpenter, S. K., Cepeda, N. J., Rohrer, D., Kang, S. H., & Pashler, H. (2012). Using spacing to enhance diverse forms of learning: Review of recent research and implications for instruction. Educational Psychology Review, 24(3), 369-378.
Cette revue examine l'impact de la répétition espacée sur diverses formes d'apprentissage et offre des implications pour l'instruction dans des contextes éducatifs et professionnels. Leur revue de la littérature scientifique récente démontre que la répétition espacée améliore significativement la rétention à long terme des informations par rapport à des méthodes d'apprentissage massées (où l'apprentissage est concentré en un seul bloc).
Pour les formateurs intégrer la répétition espacée nécessite une réflexion stratégique sur la planification des cours et des matériaux de formation. Il faut élaborer des programmes qui non seulement présentent les informations mais prévoient également des périodes de révision systématique. Cette approche peut se matérialiser à travers des quiz réguliers, des sessions de rappel interactives, ou des activités de renforcement intégrées aux flux de travail quotidiens des employés.
En adoptant la répétition espacée dans les programmes de formation, les entreprises peuvent significativement améliorer non seulement la rétention des connaissances mais aussi l'application pratique des compétences dans des contextes professionnels variés. Cela est particulièrement pertinent dans des secteurs tels que la vente et le service client, où l'amélioration des compétences peut directement influencer positivement le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Comment mettre la formation par répétition espacée en place pour la vente ?
Dans l'idéal, ce qu'il faudrait, c'est avoir des modules de cours de 1h30 suivis toutes les deux ou trois semaines, par exemple en début ou fin de matinée. Chaque session apporte de nouvelles connaissances mais inclut une révision de la et des séances précédentes, comportant parfois des Quizz. Pour créer du lien entre tous ces apprentissages, on enrichie occasionnellement par une ou des rencontres en présentiel limité à une journée : ces rencontres permettent de créer des liens et de traiter des thématiques plus complexes nécessitant des travaux pratiques.
Cette démarche est exactement celle que je propose .
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