La Massolisation des techniques de vente est inéluctable

Depuis quelques mois, une idée tourne en boucle dans les conférences, les podcasts et les posts LinkedIn : « L’IA va remplacer les vendeurs. »

pour discuter de l'articulation que peut trouver votre équipe de vente avec l'IA, cliquez ici: https://philippemassol.youcanbookme.com/

À écouter certains, les commerciaux seraient devenus obsolètes, comme les guichetiers SNCF ou les caissiers de supermarché. Une vision tentante, surtout pour ceux qui rêvent de baisser les coûts sans toucher aux marges. Mais comme souvent avec les prophéties techno : c’est faux. Et même pire que ça, c’est dangereux.

Ce que l’IA peut vraiment remplacer (et c’est déjà pas mal)

Il faut commencer par dire la vérité : les vendeurs ne sont pas menacés, mais leur manière de travailler, si. Le scoring de leads, la rédaction de mails de prospection, les résumés de réunions, les synthèses avant un appel… tout ce qui est répétitif, fastidieux, et peu valorisant peut – et doit – être automatisé. Ce n’est pas de la science-fiction. C’est déjà en place dans des dizaines d’entreprises. Et ça change tout.

Et contrairement à ce que vendent les intégrateurs de solutions à 80K l’année, on n’a pas besoin de tout un orchestre logiciel pour faire ça. Quelques Legos d’IA bien choisis suffisent. Un GPT pour les comptes rendus, un autre pour les relances mails, un troisième pour faire le tri dans les leads tièdes… Ce n’est pas une usine à gaz, c’est une boîte à outils. Bien utilisée, elle permet à une équipe de vente de regagner en clarté, en énergie – et en résultats.

Ce que l’IA ne fera jamais à votre place (et tant mieux)

L’erreur, c’est de croire que cette efficacité nouvelle permettrait de se passer de l’humain. C’est exactement l’inverse. L’automatisation réussie – celle qui crée de la valeur – ne fonctionne que quand elle repose sur un commercial compétent. Pourquoi ? Parce qu’une synthèse ne crée pas de lien. Un prompt ne comprend pas un non-dit. Et un mail généré ne lit pas l’hésitation dans la voix du client.

Le métier de la vente repose sur l’interprétation, l’adaptation, la nuance. Aucun modèle ne remplacera la capacité d’un bon vendeur à sentir qu’un client est sur le point de décrocher, à oser une relance pertinente ou à proposer la bonne solution au bon moment. Ce sont des micro-gestes, des inflexions, des silences. Ce sont aussi des arbitrages, des choix, des intuitions. Autant de dimensions impossibles à coder.

C’est là qu’intervient la Massolisation

Un néologisme un rien égocentrique, soyons honnêtes, puisque l’auteur de ces lignes s’appelle Massol. Mais au moins, vous ne pourrez pas dire que le mec se cache derrière son concept.

La Massolisation, c’est le contraire d’une révolution techno fumeuse. C’est une philosophie de travail pragmatique : confier à l’IA ce qui est ennuyeux, routinier, énergivore, pour se concentrer sur les vraies compétences commerciales : comprendre, écouter, adapter, convaincre. Et surtout, ça demande moins de temps. Avant, pour tenir un job de commercial, il fallait des heures pour relancer, remplir le CRM, rédiger les mails et faire les comptes rendus. Aujourd’hui, il suffit de quelques GPT bien conçus.

La Massolisation, c’est un gain de santé mentale

La Massolisation, c’est aussi un gain de santé mentale. Parce que les commerciaux ne dépriment pas de vendre. Ils dépriment de courir après les relances, de ressaisir les infos, de perdre du temps à mal prioriser leurs actions. Massoliser, c’est leur permettre de retrouver le plaisir de convaincre, d’argumenter, de construire une relation. Et c’est aussi arrêter de griller ses équipes à force de tâches ingrates.

Et vous, votre équipe commerciale est-elle massolisée ?

Si vous pouviez supprimer une tâche par jour… ce serait laquelle ?