Pourquoi Tesla rend obsolètes vos techniques de prospection commerciale
- Philippe Massol
- 20 mars
- 4 min de lecture
Les dernières annonces de Tesla sur l'expansion de son modèle de vente directe font trembler les concessionnaires et les commerciaux du monde entier. Sans réseau traditionnel, sans négociation, sans rabais, Tesla vend ses véhicules comme Apple vend ses iPhones : en ligne, en direct, et avec une expérience client totalement différente. Mais ce modèle ne concerne pas que l'automobile : il redéfinit les attentes des consommateurs face à la prospection commerciale. Si vous utilisez encore les méthodes traditionnelles, vous prenez le risque d'être rapidement obsolète.
La fin du matraquage commercial : Tesla et la vente sans pression
Contrairement aux constructeurs automobiles classiques, Tesla ne pratique pas la vente par l'intermédiaire d'un réseau de concessionnaires. Adieu les commerciaux insistant pour "faire une offre immanquable", les longues négociations et les appels de suivi trop agressifs. Tesla repose sur un modèle de vente sans intermédiaire où l'acheteur est maître de son parcours, sans pression.
Impact sur la prospection traditionnelle : les consommateurs d'aujourd'hui fuient les sollicitations intrusives. La vente forcée, même adoucie, est de plus en plus mal perçue. Les prospects veulent décider eux-mêmes du moment et de la manière dont ils interagissent avec une marque. Vendre sans pression, c'est aussi maitriser certaines techniques en psychologie appliquées à la vente, comme par exemple la persévération de la décision, clé de voute des techniques à employer en prospection en parallèle de la création artificielle de liberté. (Le sujet vous intéresse ? 1h30 de formation sur les technique de psychologie appliquées à la vente : cliquez ici pour en parler)
L’automatisation au service de l’expérience client
Tesla réduit les points de friction en s’appuyant sur la technologie. Tout peut être fait en ligne : sélection du modèle, configuration, financement et commande. L'autonomie laissée au client renforce son engagement et sa satisfaction. Cette approche contraste avec les systèmes de prospection traditionnels, où l’intervention d’un commercial reste souvent une obligation.
Impact sur la prospection traditionnelle : les entreprises doivent proposer des parcours clients plus fluides et digitalisés. Un prospect ne veut pas être appelé au téléphone juste après avoir laissé son email sur un site. Il attend du contenu de qualité, des démonstrations en ligne, des chatbots efficaces, et des points de contact adaptés à son rythme.
Le pouvoir du branding : pourquoi Tesla n'a pas besoin de prospection commerciale
Tesla ne dépense rien en publicité traditionnelle. Pas de spots TV, pas de campagnes radio, pas de publicités dans les journaux. La marque se repose sur un branding puissant et une communauté engagée qui fait la promotion de ses produits à sa place.
Impact sur la prospection traditionnelle : le travail de la marque devient aussi important que la prospection. Les entreprises doivent investir dans leur image et leur crédibilité plutôt que de multiplier les appels à froid inefficaces.
Comment adapter vos techniques de prospection à ce nouveau paradigme ?
Misez sur l’Inbound Marketing : Attirez les clients plutôt que de les poursuivre. Produisez du contenu éducatif, des vidéos, des webinaires, des livres blancs. Cependant, depuis 2021, il faut avouer que c'est de plus en plus difficile. Ainsi, LinkedIn est complètement saturé de messages proposant des livres blancs sur tous les thèmes, et si vous travaillez en B2B il est peut-être préférable aujourd'hui de prendre au téléphone et appeler directement vos futurs clients.
Utilisez la preuve sociale : Les avis clients et les témoignages vidéo sont vos nouveaux commerciaux. Certes, c'est bien, mais si vous êtes en B2B, vous savez à quel point il est difficile d'obtenir des avis clients et à quel point vos clients ne sont pas enclins à faire des "témoignages" pour vos simples beaux yeux.
Développez un parcours client sans friction : Simplifiez les interactions et donnez du pouvoir à vos prospects pour décider quand et comment ils veulent vous contacter.
Investissez dans l'automatisation : Utilisez des CRM intelligents, des chatbots et des systèmes de prise de rendez-vous automatisés. En particulier si vous êtes en B2C et que vous ne pouvez aps gérer le volume d'interaction à la main. Si vous êtes en B2B avec des tickets élevés, la personalisation de la relation est à réfléchir.
Travaillez votre personal branding : Si vous êtes consultant ou formateur, votre image personnelle doit inspirer confiance et attirer naturellement des clients.
Tesla ne vend pas seulement des voitures, elle vend une expérience d'achat radicalement différente. En s'affranchissant des codes traditionnels de la vente, elle oblige toutes les entreprises à repenser leurs méthodes de prospection.
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